本報記者 常亮 上海報道
繼北京、深圳、杭州設(shè)立了6家財富管理中心之后，國泰君安財富管理旗艦店18日在滬揭幕。這是近期券商財富管理中心鮮有的消息露出。
早在2010年左右，財富管理業(yè)務(wù)就被轉(zhuǎn)型中的券商視為最為肥美的業(yè)務(wù)蛋糕，隨著業(yè)內(nèi)首個券商財富管理中心在廣發(fā)證券(13.47, 0.00, 0.00%)成立，國泰君安、申銀萬國[微博]、中金、銀河、華林、國金等大小券商紛紛殺入這一新興市場。
然而，時隔四年，再大力宣傳財富管理業(yè)務(wù)的券商已經(jīng)不多�！吧钲诒镜匾患掖笮腿特敻还芾順I(yè)務(wù)算業(yè)內(nèi)做好的，收入占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的比重也不過5%；而深圳另一家大型券商這塊收入可以忽略不計�！睋�(jù)業(yè)內(nèi)一人士介紹。
根據(jù)波士頓咨詢公司最新發(fā)布的《2014年全球財富報告》，中國的百萬美元資產(chǎn)家庭總數(shù)從2012年的150萬增至2013年的240萬。面對這一巨大的市場，券商財富管理有些力不從心。
邊緣的券商財富管理
根據(jù)2014年上半年中報， 19家上市券商中，有10家券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入同比下降。券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入下降的一個重要原因在于互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊。中信建投分析，實現(xiàn)網(wǎng)上開戶的券商都采用了0.25‰到0.3‰的超低傭金率水平，帶動行業(yè)整體傭金率水平下行至0.073%，同比下降7.72%。
隨著互聯(lián)網(wǎng)券商的攻城略地及“一賬通”政策的正式施行，券商轉(zhuǎn)型問題日益迫切。而由于資源稟賦的不盡相同，各大券商采取的財富管理業(yè)務(wù)模式亦有所區(qū)別。但它們面臨的困境卻是一致的：在產(chǎn)品研發(fā)實力和人才知識結(jié)構(gòu)都力有不逮的條件下，如何盡快為客戶提供真正成熟的財富管理服務(wù)。
“我們的投顧仍是投顧思維，雖然我們引進(jìn)了許多銀行、保險的理財產(chǎn)品，但是投顧仍然熱衷向投資者推銷股票交易�！鄙钲谝患胰特敻还芾碇行呢�(fù)責(zé)人表示：“基因和激勵都阻礙券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。”
從調(diào)查結(jié)果來看，券商成立的財富管理中心并沒有成為客戶財富管理的主渠道。上述波士頓咨詢公司《2014年全球財富報告》顯示，2013年，約一半的受訪者以商業(yè)銀行的私人銀行為主要的投資理財渠道，較2011年增長了10%以上；此外，超過 30%受訪的高凈值人士表示未來將進(jìn)一步增加在私人銀行管理資產(chǎn)的比例。隨著對私人銀行財富觀念的深入了解和實際使用經(jīng)驗的積累，高凈值人群對私人銀行理財渠道的依賴程度日益增強(qiáng)。
在發(fā)達(dá)國家，券商的財富管理業(yè)務(wù)已經(jīng)成為超越經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部的核心部門。
“利率市場化的階段，正是財富管理行業(yè)發(fā)展的黃金時期。以美國為例，在上世紀(jì)70年代中期，證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占總收入的比例為46%，這與我國證券行業(yè)2013年的現(xiàn)狀較為相似，但隨著同期美國利率市場化的開啟，出現(xiàn)了儲蓄大規(guī)模證券化的過程。其基金、證券規(guī)模占銀行存款的比例由上世紀(jì)80年代的100%左右升至2000年的500%，目前仍保持在300%左右。與此同時，美國證券行業(yè)財富管理、財務(wù)顧問等收入占比由上世紀(jì)70年代初的不足1成，升至目前的6成以上�！鄙钲谧C券交易所[微博]副總經(jīng)理林凡曾作出分析。
從海外投行的服務(wù)模式來看，券商財富管理業(yè)務(wù)可資借鑒的模式包括：全面服務(wù)型投顧模式、低成本個人金融服務(wù)模式、社區(qū)經(jīng)紀(jì)商模式和折扣網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商模式。
其中全面服務(wù)型投顧模式似乎得到了更多券商的青睞，“一站式”解決方案的宣傳口徑并不鮮見。
以海外投行美林為例，由于該公司具備強(qiáng)大的財富管理平臺，金融顧問只需輸入客戶的相關(guān)資料，財務(wù)計劃書即可在短時間內(nèi)由總部研究部門制作完成。金融信息資料也由總部的研究機(jī)構(gòu)收集制作后存放至信息平臺，并通過財富管理平臺傳遞給金融顧問。美林要求金融顧問為客戶提供的任何投資建議，都是系統(tǒng)內(nèi)公布的代表美林整體研究結(jié)論的觀點(diǎn)。
搶奪私人銀行市場
美林的這種模式得到了國內(nèi)實力券商的推崇，中金公司、國泰君安、申銀萬國都希望憑借自身強(qiáng)大的研究實力和品牌知名度，迅速搶占高凈值人士財富管理市場。
早在2007年，中金公司就成立了財富管理業(yè)務(wù)部門，為中國大陸的高凈值個人投資者和企業(yè)投資者提供國際水準(zhǔn)的專業(yè)投資服務(wù)，涵蓋了中金公司內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元的交叉銷售、股票經(jīng)紀(jì)與咨詢、債券與固定收益產(chǎn)品、開放式基金與資產(chǎn)管理產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、融資融券、期貨IB業(yè)務(wù)等產(chǎn)品線。中金強(qiáng)大的研究和服務(wù)實力功不可沒。
另外一個案例是國泰君安，其財富管理業(yè)務(wù)采取了“1+N”的服務(wù)模式。
“國泰君安具備投資銀行定位下的全牌照業(yè)務(wù)優(yōu)勢，在投行、資產(chǎn)管理、國際業(yè)務(wù)、財富管理、風(fēng)險管理、期貨與衍生品領(lǐng)域、研究領(lǐng)域、信息技術(shù)等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域保持了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，具備了提供財富管理服務(wù)的綜合實力�！眹┚卜矫姹硎�，“出于對客戶負(fù)責(zé)，國泰君安并沒有直接推出財富管理業(yè)務(wù)，而是經(jīng)過潛心的業(yè)務(wù)資源整合，在公司具備這一綜合實力之際， 才將其財富管理理念和業(yè)務(wù)模式以財富管理中心的形式落地�！�
在“財富管家”的人員遴選上，國泰君安不僅要求其通曉會計、稅務(wù)、法律、保險、證券等多個領(lǐng)域的知識，接受過財富管理師的專業(yè)培訓(xùn)，有多年為證券資產(chǎn)在500萬以上的客戶服務(wù)的經(jīng)驗；還要求具備豐富的人生閱歷和10年以上的工作經(jīng)驗；并擁有一定的財富積累規(guī)模，以此確保財富顧問充分理解高凈值客戶的需求。
此外，國泰君安財富管理業(yè)務(wù)還配備了從全球合作伙伴中遴選的保險、法務(wù)、財富顧問專家團(tuán)隊，就固定收益產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、一、二級市場、期貨市場、另類投資，外幣投資，、海外市場、投融資中介、風(fēng)險管理、保險、稅務(wù)、海外置業(yè)等多個領(lǐng)域為客戶提供全方位的服務(wù)。國泰君安也愿意根據(jù)客戶需求，依托整個公司的資源為客戶尋找其心儀的頂級專家，目的是為高凈值客戶提供“一站式”的專屬金融解決方案。
同在上海的申銀萬國，今年以來亦積極引入海外合作方，與瑞士聯(lián)合私人銀行(UBP)就雙方建立財富管理伙伴關(guān)系事宜簽署合作備忘錄。后者是瑞士最主要的對私人及機(jī)構(gòu)客戶開展資產(chǎn)管理的銀行之一，截至2013年底，其資產(chǎn)管理規(guī)模為877億元瑞士法郎。
如此看來，券商的高大上模式主推“一站式”財富管理，意在“從魚頭吃到魚尾”，而實際情況是否可以符合這一愿景呢？
根據(jù)財富報告調(diào)研結(jié)論，高凈值人士傾向選擇多家金融機(jī)構(gòu)管理資產(chǎn)，但通常將60%-70%的資產(chǎn)交給其中一家其信任的機(jī)構(gòu)管理。隨著可投資資產(chǎn)的增加，高凈值人士使用多家金融機(jī)構(gòu)的比例略有增加，資產(chǎn)集中度略有下降。
從數(shù)據(jù)來看，出于對多元化服務(wù)的需求以及私密性的考量，高凈值人士通常會使用2-3 個其他金融機(jī)構(gòu)的賬戶。隨著可投資資產(chǎn)的增加，高凈值人士所需要的產(chǎn)品和增值服務(wù)更加復(fù)雜和多元化。通過選擇更多的財富管理機(jī)構(gòu)，高凈值人士可以各取所長，從各家財富管理機(jī)構(gòu)獲得更加全面的產(chǎn)品和服務(wù)。平均來看，凈值在1000萬到5000萬人士平均使用金融機(jī)構(gòu)2.4個，而凈值在1億以上人士則平均使用2.85個金融機(jī)構(gòu)。
而從高凈值人士的絕對數(shù)量來看，從私人銀行口中分食并不容易，從2013年數(shù)據(jù)來看，近一半的高凈值人士會選擇商業(yè)銀行的私人銀行服務(wù)，而采用包括包括券商在內(nèi)的其他機(jī)構(gòu)的比重只有不到10%。
“90%以上的券商客戶資金量不到50萬，有券商將財富管理業(yè)務(wù)客戶資金門檻定在1000萬以上，發(fā)現(xiàn)曲高和寡，標(biāo)準(zhǔn)不斷下調(diào)，有的券商50萬以上資金就算是高端客戶了。而這也模糊了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與財富管理業(yè)務(wù)的界限�！睖夏橙特敻还芾順I(yè)務(wù)人士坦言。
“小而全”謹(jǐn)防風(fēng)險
一度以創(chuàng)業(yè)板IPO業(yè)務(wù)稱雄業(yè)界的華林證券，今年年中曾大舉進(jìn)行“財富管理中心”人員招聘。
根據(jù)華林的招聘信息，擬在全國省會及重點(diǎn)城市招聘60名營業(yè)部總經(jīng)理，60名營業(yè)部運(yùn)營總監(jiān)，在全國各地營業(yè)部招聘150名財富管理中心“公司銀行”經(jīng)理，150名財富管理中心“私人銀行”經(jīng)理。以上招聘的部門均是財富管理中心，合計招聘人數(shù)已達(dá)420人。
業(yè)內(nèi)人士分析，此舉實際上是將營業(yè)部從交易通道轉(zhuǎn)向財富管理，以產(chǎn)品展示形式為主，整合經(jīng)紀(jì)、研究、資管等各項業(yè)務(wù)，目標(biāo)包括但不限于銀行、信托、PE、公募、私募、保險等金融產(chǎn)品。
根據(jù)公開資料，華林財富管理業(yè)務(wù)，將為客戶提供以“華林智造”為主品牌的多元化專享金融理財產(chǎn)品，為高凈值客戶和企業(yè)投資者提供包括市值管理在內(nèi)的全面資本市場解決方案。
而更多宣稱正在開展“財富管理”業(yè)務(wù)的券商，實際上是將原經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門更名成財富管理中心，從事的還是作為渠道銷售高收益產(chǎn)品。
上海某券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部人士表示，近年來，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部銷售信托類和類固定收益產(chǎn)品收獲頗豐，對于收益率高的產(chǎn)品，客戶對傭金并不敏感。
“無論是客戶的認(rèn)知和需求，還是券商人員的知識和經(jīng)驗，都不能用海外成熟市場的經(jīng)驗來進(jìn)行簡單復(fù)制，發(fā)展階段差距太大�！痹撊耸勘硎�，“即便是商業(yè)銀行的私人銀行部門也是在‘摸著石頭過河’，何況是各方面實力遠(yuǎn)遜銀行的券商呢？”
根據(jù)“財富報告”，超過一半的高凈值人士在挑選財富管理機(jī)構(gòu)時最注重的便是品牌和顧問專業(yè)素質(zhì)，因此，盲目推銷券商本身并不深入了解的高收益產(chǎn)品，個中風(fēng)險不言而喻。
為此，國泰君安財富管理業(yè)務(wù)采取的方式是按照客戶資產(chǎn)規(guī)模，收取相應(yīng)的管理費(fèi)。在這種機(jī)制下，投資顧問沒有銷售業(yè)績要求，可以更專注于客戶資產(chǎn)的保值和增值，專注于客戶的滿意度。
值得注意的是，有消息稱券商業(yè)界呼喚已久的“證券版銀聯(lián)”即將上線，該交易平臺將緊密圍繞眾籌市場、私募市場和財富管理市場的互聯(lián)互通需要以及證券機(jī)構(gòu)客戶電子商務(wù)需求開展相關(guān)業(yè)務(wù)，有望將客戶資金在證券行業(yè)內(nèi)部流動起來，勢必將對未來證券公司財富管理業(yè)務(wù)提供新的變量。(編輯 曹元)
