電子商務(wù)發(fā)展至今縱然已經(jīng)十分成熟，但對于一些金銀首飾、古董和其他貴重物品，普通網(wǎng)民還是擔(dān)心“不靠譜”。電子商務(wù)一直被視為珠寶銷售的一個“雷區(qū)”。深圳的一家珠寶公司，卻能在網(wǎng)上將鉆石賣得像普通商品一樣紅火。剛開始，這種行為也受到了買家的質(zhì)疑而舉步維艱，但商家認為，無論價格貴賤，只要是合法流通的商品，都可以拿到網(wǎng)上去銷售，鉆石也不例外，關(guān)鍵是“誠信”二字。

深圳一家叫佐卡伊的珠寶公司在網(wǎng)上頗具人氣。今年一月，他們完成了一筆單筆69萬元的交易，賣掉了一顆6.62克拉的裸鉆，成為淘寶“最牛”的一筆交易。由此，也成為第一個在淘寶專營鉆石的店鋪，成交了淘寶第一顆鉆石和第一顆克拉鉆生意。

據(jù)了解，該公司的網(wǎng)絡(luò)銷售，以每年300%的銷售額快速增長，今年以來，網(wǎng)店上的銷售額占到了總銷售額的80%。剛開始，這家公司僅僅是一個小作坊，由一名從事幾十年鉆石加工的香港老師傅和幾名學(xué)徒組成，從事鉆石的鑲嵌精工加工。

競爭激烈 工藝精也蒙虧

在鉆石委托加工的業(yè)務(wù)上，他們一做就長達五年之久。剛開始，由于在深圳珠寶行業(yè)專業(yè)人士不多，加工一個普通的鉆石戒指，可以收取幾百元加工費，男性戒指更是收費上千元，全國各地的珠寶品牌商都得排長隊�？上Ш镁安婚L，大陸的學(xué)徒隊伍迅速發(fā)展起來，隊伍發(fā)展到幾千人，加工費從幾百元急速跌到幾十元，有的加工廠為了招攬生意，打出幾元加工一個鉆戒的廣告，競爭環(huán)境開始惡化。

面對國內(nèi)同行一波又一波的降價潮，工廠的經(jīng)營舉步維艱。“那時候，工廠只做貼牌加工，按照要求打上客戶的品牌字樣，加工一件精細的鉆石女戒，只收取幾十元的工錢，被大客戶拖欠工費的事情是家常便飯，養(yǎng)活工人成了最大問題。”一枚成本5000元的鉆戒，在商場和專賣店的零售價是15000元，但加工費只有幾十元，這讓吳濤和他的合作伙伴百思不得其解，雖然師傅的工藝精良，但工廠的經(jīng)營卻一直處于虧損的邊緣。

進軍網(wǎng)絡(luò) 頭兩月無人問津

此后，進軍傳統(tǒng)渠道公司以失敗告終。正當吳濤一伙人苦于沒有出路之時，一名合伙人看到了淘寶的網(wǎng)絡(luò)廣告，他們想到網(wǎng)上開店做網(wǎng)絡(luò)直銷珠寶商，這樣可以省去中間銷售環(huán)節(jié)，售價可以比專柜和商場售價降低三成以上，給消費者帶來實惠，同時工廠可以及時了解到消費者的第一手需求。合作人認為，鉆石作為相對標準的產(chǎn)品，(國際上有嚴格顏色、凈度、切工、克拉重量4C分級)，體積小，價值量大，非常適合網(wǎng)上銷售，吳濤和伙伴做了一些市場調(diào)查，也參考了國外的情況，覺得電子商務(wù)是必然的發(fā)展趨勢，但這個提議卻不被股東們看好。

其實他們也意識到，鑒于當時國內(nèi)電子商務(wù)并不十分成熟，在網(wǎng)上賣奢侈品的難度可想而知，“網(wǎng)絡(luò)給人的感覺根本不靠譜，即使是買賣虛擬的Q幣，都經(jīng)常傳出騙子的消息，何況是價值成千上萬的鉆戒，網(wǎng)購對于一些幾十元的飾品還可以，幾千幾萬元的鉆石首飾，恐怕無論如何沒有人敢買。”

在沒有出路的情況下，考慮到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的成本比較低，他們還是抱著試一試的心態(tài)，加班加點拍了兩千多款鉆飾產(chǎn)品放到了網(wǎng)店上去銷售。情況果然不如所料，吳濤說，那時候真的只能用“沮喪”來形容，兩個月沒有一單銷售，僅有的一名顧客，聊了一個星期后還是無果而終。吳濤和他的合伙人不禁質(zhì)疑，網(wǎng)上賣鉆石難道真如雪天賣冰棍般難以突破嗎？

攻破難題先鑒定再下單獲信任

經(jīng)過調(diào)查分析，他們了解到，顧客的不信任是來自對鉆石的不了解，顧客普遍認為：在網(wǎng)絡(luò)上摸不到看不見，即使可以鑒定是真的，鉆石也和實體店不一樣。

為了解決這個問題，吳濤寫了很多關(guān)于鉆石有關(guān)知識的文章，包括“如何妙解鉆石的4C”，“包你購買鉆石鉆戒不吃虧”等，告訴顧客如何鑒別鉆石的礦物成分、分級標準、鑒定機構(gòu)，甚至每個省的珠寶鑒定機構(gòu)的地址，鼓勵他們先復(fù)檢后付款等。

功夫不負有心人，開店兩個月，他們終于迎來了網(wǎng)上的第一筆定單，雖然交易過程非常曲折。一名湖南女顧客在網(wǎng)上看中了一款結(jié)婚鉆戒，多次與賣家在網(wǎng)上溝通后，顧客對產(chǎn)品價格和款式都相當滿意，由于當時還沒有交易平臺，就要求先郵寄到貨再付款。為了取得顧客的信任，賣家便不厭其煩地打電話給她講解鉆石的基礎(chǔ)知識，網(wǎng)購的安全問題等，足足講了幾個小時，買家終于有點心動，決定購買，可到了交訂金時，卻遭到了顧客家人強烈反對。賣家只好連同公司的營業(yè)執(zhí)照等資料一起發(fā)給顧客看，又指導(dǎo)顧客到當?shù)氐墓ど叹秩ゲ樵儯疆數(shù)氐氖罪椀旰蜋z測中心去鑒定。在確認了是正規(guī)的公司和正貨后，他們最終做成了這筆生意，顧客不僅訂購了一款結(jié)婚戒指，還加買了一款鉆石吊墜和鉑金項鏈。