結(jié)果提前 自我退后

——金銀幣市場(chǎng)銷售感言

近日，讀了一本姜汝祥博士寫的書《真正de執(zhí)行》。書中提出了一個(gè)執(zhí)行的原則，即：“結(jié)果提前，自我退后�！�

1991年，摩托羅拉公司正式?jīng)Q定建立由77顆低軌道衛(wèi)星組成的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)，并以在元素周期表上排列第77位的金屬“依”命名。該系統(tǒng)投入商業(yè)運(yùn)營(yíng)后，通過衛(wèi)星可在地球上任何地方拔出和接收電話訊號(hào)。

當(dāng)摩托羅拉公司費(fèi)盡千辛萬苦，終于在1998年11月1日正式將依星系統(tǒng)投入使用時(shí)，命運(yùn)卻開了一個(gè)大玩笑，GSM手機(jī)已經(jīng)完全占領(lǐng)了市場(chǎng)。由于原先定位的客戶，早已被GSM系統(tǒng)吸引了過去，銥星系統(tǒng)無法形成穩(wěn)定的客戶群，從而導(dǎo)致耗資達(dá)50多億美元的銥星公司虧損巨大，連借款利息都償還不起。摩托羅拉公司不得不將曾一度輝煌的銥星公司申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，在回天無力的情況下，只好宣布終止銥星服務(wù)。

銥星失敗的原因，就是典型的工程師文化的失敗，即“自我提前，客戶價(jià)值退后”的結(jié)果。從摩托羅拉的失敗到諾基亞的興盛，都說明了一個(gè)基本的道理：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的意義上，以人為本指的是以別人（消費(fèi)者）為本，而不是以自己為本。

這一道理同樣適用于貴金屬紀(jì)念幣的銷售。

貴金屬紀(jì)念幣是一種產(chǎn)品，是一種特殊的產(chǎn)品。是產(chǎn)品就要售出去，這樣才能有銷售額，才能有利潤(rùn)。以此為出發(fā)點(diǎn)，發(fā)行機(jī)構(gòu)就特別需要具有“結(jié)果提前，自我退后”的執(zhí)行原則（這里的“結(jié)果”指的是客戶所得到利益的結(jié)果），拋棄自我為中心，以客戶價(jià)值為前提，研究如何讓利客戶，讓客戶得到價(jià)值，得到合理的利益，這樣才能籠住客戶群（收藏群體及投資者），有了客戶群還怕產(chǎn)品售不出去，得不到利潤(rùn)嗎？但結(jié)果呢？本末倒置，“自我提前，結(jié)果退后。”仍一味以自我（發(fā)行機(jī)構(gòu)）為中心，只考慮自己利益，不從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，不從客戶利益出發(fā)，比如大幅提高不切實(shí)際的零售價(jià)格，導(dǎo)致新品售價(jià)與市場(chǎng)價(jià)格較大的落差，新品發(fā)行不久就跌破發(fā)行指導(dǎo)價(jià)，怎能不挫傷客戶之心！這種現(xiàn)象極大損害了客戶（收藏群體及投資者）的利益，削弱了客戶的信心。雖下大力氣成立了直銷中心、搞起了陽光工程，但收效甚微。可見事實(shí)的力量。

金銀幣因材質(zhì)價(jià)值造就的較高售價(jià)，本就非大眾所能集全。這是毋庸置疑的。想我工薪收入階層，好不容易省吃儉用、節(jié)余的千余元資金，當(dāng)然要左挑右選將有限的資金用在極愛非藏之品購買上。你有如此想法，但人家不理會(huì)。你不是要購買生肖幣嗎？可以！但要看你購買其它產(chǎn)品的情況，未達(dá)數(shù)，先補(bǔ)齊，再買！先不說我輩囊中羞澀掩面而退，心中之氣郁悶難吐。單從這一搭售行為，是否給出了以下不良訊息：

其一：金銀幣非大眾品也，沒錢請(qǐng)你別進(jìn)來。但想想也不對(duì)耶！發(fā)行機(jī)構(gòu)不是一直想方設(shè)法壯大集藏隊(duì)伍嗎，有什么理由要設(shè)計(jì)門檻？回答也許是：既然你是集藏會(huì)員，你也應(yīng)該為產(chǎn)品銷售作點(diǎn)貢獻(xiàn)呀！產(chǎn)品滯銷了，會(huì)員不作貢獻(xiàn)，誰作貢獻(xiàn)！但問題是，市場(chǎng)早就擊穿了明碼標(biāo)價(jià)的售價(jià)，有誰原意睜眼吃虧。難道會(huì)員的鈔票就來得容易？會(huì)員就應(yīng)該為虧損“埋單”？“虧不起難道躲不起”的話語實(shí)在是集藏愛好者及投資者自我保護(hù)的一種無奈。而這些現(xiàn)象的產(chǎn)生仍然說明“結(jié)果提前，自我退后”的執(zhí)行原則未到位也。售價(jià)定的是否合理值得商榷，發(fā)行指導(dǎo)價(jià)與批發(fā)價(jià)之差定的是否合理值得商榷，陽光工程執(zhí)行得是否到位值得商榷，發(fā)行及購買的方式值得商榷。

其二：金銀幣有積壓也，請(qǐng)你盡點(diǎn)義務(wù)。想想每一款金銀幣，我的感覺可是枚枚都是精品耶！因?yàn)槊棵稁哦加猩詈竦闹黝}，獨(dú)到的設(shè)計(jì)，優(yōu)良的鑄造技術(shù)所支撐。加之并不算大的鑄造發(fā)行量，銷售理應(yīng)不成問題。誠然，因各人的喜好、鑒賞不同使得每枚幣之間有不同的銷售量，有的幣銷售供不應(yīng)求，有的幣銷售強(qiáng)差人意。但解決這一問題應(yīng)以市場(chǎng)調(diào)研、完善預(yù)訂，從而制定出合理的鑄造發(fā)行量來加以解決。也只有這樣，才能體現(xiàn)出“總量控制”的方針，而決不是靠搭售所能解決銷售的。

因此，“結(jié)果提前，自我退后”的執(zhí)行原則，已成為金銀紀(jì)念幣銷售政策制定的逆耳忠言。這也許會(huì)給當(dāng)前的“自我”帶來一些損失，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益看，它符合“客戶”與“自我”兩方面的利益，符合金銀紀(jì)念幣市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

[align=right][color=#000066][此貼子已經(jīng)被作者于2005-11-9 19:30:02編輯過][/color][/align]