從口袋里只剩兩個1元硬幣，到一年賺到2億元，需要多長時間？深圳市脈山龍信息技術股份有限公司總裁汪書福身體力行之后的答案是：12年。
這不是天方夜譚。盡管他現(xiàn)在食有肉，出有車，揮桿高爾夫球場，高等學府里學MBA，但過往的酸甜苦辣仍歷歷在目，他依然清楚記得艱難歲月里花的每一分錢，走過的每一條路，遇到的每一個坎。
家貧欠貸優(yōu)等生難領畢業(yè) 證
不甘窘迫窮小子南下闖深圳
1991年上半年，在合肥工業(yè)大學計算機與信息專業(yè)的最后一個學期，汪書福準備考研，因為成績優(yōu)秀，一切似乎唾手可得。離考試還剩一個月時，汪書福臥病在床的父親病情加重，汪書福家在農(nóng)村，兄弟眾多，他深感責任重大，于是放棄考研繼續(xù)求學，分配到了九江一家軍工研究所工作。
汪書福最初為自己設計的人生之路非常平淡，那就是結婚、攢錢、排隊分房。第一個月56元的工資，根本無法應對捉襟見肘的家庭困境，除資助正在上大學的弟弟，他還要不時接濟其他親人，此外，汪書福還欠著學校1250元的貸款，并因此沒拿到畢業(yè)證�！�
汪書福還記得當時結婚時的情形，借來300元才領到了結婚證，請客只花了6元錢，4元錢買菜自做，2元錢買酒，就這樣把自己的終身大事張羅了。結婚后，兩口子工資加起來才180元，發(fā)工資后的第一件事就是存上150元的定期，只余30元家用，日子窘迫到曾經(jīng)嘗試過連續(xù)十天用蘿卜干下飯。
安居樂業(yè)夢變得遙遙無期，1993年，汪書福決定到深圳闖闖。他和妻子擁有的最大一筆財產(chǎn)就是1800元的定期存款。汪書福給妻子留下100多元，就趕往學校去贖畢業(yè)證。他找到了學校領導，磨了三天嘴皮子，終獲250元的減免，然后懷揣著畢業(yè)證和剩下的600元從合肥直下深圳。
遭偷竊身上只剩兩塊錢
陷絕望深感無一條出路
汪書福抵深后借住在同事的朋友家。那是黃木崗安置區(qū)的一間單身公寓，朋友夫妻倆住在房間里，他和同事就在三四平方米的陽臺上棲身。第二天，汪書福和同事就迫不及待地趕到了當時位于華強南路的人才市場，可他發(fā)現(xiàn)在這里找工作既費錢又費時，便準備嘗試其他的辦法。
汪書福打聽到只花一塊錢就可坐公交車到終點站，就選擇了特區(qū)內(nèi)運行線路較長的4路車，從上海賓館站一直坐到蛇口。下車后，他步行順著原路折回來向沿途的公司挨家挨戶毛遂自薦，一直找到下午5點，總算在一家叫亞奧的公司里參加了面試。
在走回黃木崗的路上，一伙人圍住了汪書福，其中一個男人向汪書�？拊V自己的困境，汪書福說自己從來沒見過男人會痛哭成這個樣子，就好言好語安慰他，可等他醒過神時，才發(fā)現(xiàn)精心收藏在背包里的500多元錢已被人用方便面調(diào)了包。
這500多元錢可是汪書福準備在深圳度日的全部費用啊，此時他口袋里除了兩個一元錢硬幣外已經(jīng)是一無所有了。呆坐在草地上，汪書福的心里翻江倒海，痛苦到連死的念頭都有了。他想離開這個“邪惡”的地方到海南去。
當汪書福萬念俱灰地回到黃木崗時，同事的朋友卻告訴他，亞奧公司已經(jīng)打來電話，讓他明天就去上班。深圳，在汪書福到來的第三天，就給了他這樣一個戲劇性的開頭，讓他在絕望和希望之間跌宕起伏，這讓他終身難忘。
好辛苦售出兩設備
損老板提成猛縮水
汪書福應聘的是研發(fā)工程師，但總裁欣賞他的口才，把他安排在供應部任采購工程師，月薪300元。兩個月后，汪書福的妻子也來到深圳。沒有錢租房，汪書福夫婦只好住集體宿舍。當時深圳已入盛夏，夫妻倆買了床和席子在宿舍樓頂上過夜，把結婚證壓在枕頭下以備查驗，這樣一住就是兩個月。其間一遇上刮風下雨，妻子只好到女同事宿舍里打地鋪。
汪書福是個細心的人，雖然技術和銷售不是他的份內(nèi)事，但他總是留心學習。未雨綢繆終于使他抓住了發(fā)揮的機會，有一天公司來了位客戶，可銷售人員都不在場。老總一下傻了眼，汪書福主動給客戶演示產(chǎn)品，極受客戶歡迎，老總隨后將其轉至銷售部工作。
后來，汪書福結識了一家做程控交換機業(yè)務的企業(yè)老總，其產(chǎn)品全部是進口貨，質量好但價格也高，一直沒有打開市場。這家企業(yè)的老板看中汪書福的才能，給了一個銷售經(jīng)理的頭銜，許以誘人的提成，但月薪才750元，但公司的住房月租就收750元。汪書福明白他的收入全部來源只能是賣掉機器的提成。
汪書福了解到江西贛州一個縣城有意購買程控交換機，在兩個月時間，他四次往返于深圳和贛州之間。坐長途夜車沿路要翻越梅嶺山脈，汽車經(jīng)常半路拋錨。汪書福是江西人，借著鄉(xiāng)土牌、口才和可靠的產(chǎn)品質量，成功賣出了兩臺機器。這個成績讓公司高層吃驚不小，卻也讓他們生出反悔之意，原本答應的十四五萬元的提成，變成了兩萬元。
面對出爾反爾，汪書福選擇了離開。
辦公司五萬打水漂創(chuàng)業(yè)失敗
再跳槽獎金狂打折熱情不減
這時，汪書福的兩位朋友拉他合伙開公司做系統(tǒng)集成，每人出資5萬，汪書福借了1萬多才湊足自己的股份。三個人的分工為技術開發(fā)、銷售和管理，汪書福還是跑銷售。他出差在外時，另外兩位合作伙伴因分歧發(fā)生了激烈的爭執(zhí)，汪書福感到這樣的合作毫無前途，要求退出，但搭檔直言相告，人退錢不退。汪書福毅然選擇了退出，他的第一次創(chuàng)業(yè)就此告終�！ �
1995年，汪書福重新“為他人做嫁衣裳”，先是被一家做網(wǎng)絡設備的香港公司看中，派往上海籌建辦事處。辦事處只有兩個人，汪書福白天跑業(yè)務，晚上搞開發(fā)，花了半年時間解密國外軟件。此前汪書福一直認為技術是自己的軟肋，這一次讓他徹底打通了技術思維瓶頸。有一次汪書福帶著上海的客戶來深圳玩，公司方面卻要一直等到支票兌現(xiàn)才接待客戶，而且禮數(shù)不周。這種不通人情的做法讓汪書福深感心寒，他自掏腰包打了圓場，這批上海客戶自此和汪書福結下深厚交情，直到現(xiàn)在仍保持著業(yè)務聯(lián)系。
汪書福接下來的這一次跳槽也屬無意插柳。該公司買了一套產(chǎn)品居然兩個月無法應用，而汪書福只花了兩個小時便大功告成。他還直言不諱地告訴老板：你所處的市場很好，但只做到了1/10的生意。老板高興地說：“小伙子，你來我們公司干吧�！蓖魰＿M入該公司后的表現(xiàn)證明他對行業(yè)的見解不是妄談，他領頭的系統(tǒng)集成部只有6個人，但創(chuàng)利占了公司的一半。汪書福包攬了洽談、交流、演示等幾乎所有環(huán)節(jié)，曾經(jīng)單槍匹馬舌辯群雄，打敗了那些開著奔馳寶馬的競爭者，征服了客戶。
到年終發(fā)獎金時，歷史再一次重演。老總面有難色的告訴他，你們部門盈利了，但公司主業(yè)是虧損的，給你5萬吧。盡管這筆錢已經(jīng)相當于其他所有員工的獎金總和，但是離他應得數(shù)目還有很大差距。不過，熱情高漲的汪書福沒有介懷，轉年他開始注重培養(yǎng)團隊，到年底再次取得了好成績。由于提成比例下降，汪書福自己的收入大幅下降，給團隊的許諾也讓他左右為難。
放眼長遠涉足系統(tǒng)集成
二次創(chuàng)業(yè)當年勁賺150萬
1997年初，同鄉(xiāng)汪浩拉汪書福合伙開公司，但是曾經(jīng)的失敗合作讓他心有余悸。他對汪浩說，開公司如果僅僅是為了掙錢，就太沒意思了，還不如到賽格買個柜臺就行了。這是一件負責任的事，要為員工負責，要有長期打算。兩人達成共識，不賣電腦，不賣打印機，而是做有技術含量的系統(tǒng)集成。兩人甚至約定，相互了解，相互信任，初創(chuàng)期間10萬元之內(nèi)開銷不必計效去處。當汪書福正式離職時，他所在公司的老板也是早有預感，雖然人才難得，但他也深明大義，支持汪書福實現(xiàn)自己的想法。而汪書福也是一個有情有義之人，承諾所負責的項目還將免費維護一年，公司如果有事還可以找他。
1997年2月，脈山龍實業(yè)有限公司正式成立，公司設在統(tǒng)建樓，有員工7名。汪書福有大智慧，也不乏小聰明，名片上他不打總經(jīng)理，而是標上總工程師。自己當家后，汪書福才發(fā)現(xiàn)，競爭同行真不少，光深圳有三十多家，全國有幾百家。創(chuàng)業(yè)的艱難超出了汪書福和汪浩的預期，開業(yè)后不久，他們好不容易拿到了郊縣的一個項目，派去5位技術人員，有4位嫌條件艱苦、待遇不高而離開。原定3個月完成的項目，花了7個月才通過驗收，公司員工人心浮動。但汪書福挺過來了，創(chuàng)業(yè)當年，脈山龍經(jīng)營收入150多萬元。
進軍證券業(yè)營收大增
轉戰(zhàn)基金坐收七千萬
成立初期的脈山龍只要有單就攬，電力、政務各行業(yè)都做過。而汪書福認為，系統(tǒng)集成有著很強的物業(yè)特性，游擊隊的做法成不了正規(guī)軍，應該盯準一個行業(yè)，那么，該從哪個行業(yè)下手呢？
機會很快來了，1998年初，汪書福去看望一位在證券營業(yè)部任經(jīng)理的同學。當時營業(yè)部交易系統(tǒng)出了一點問題，同學正拿著手電筒在亂麻般的線路中尋找出錯口。汪書福一眼就看出系統(tǒng)采用的是落后的總線型網(wǎng)絡，而且施工質量極差。這個場景啟發(fā)了汪書福，他意識到應主攻證券行業(yè)的系統(tǒng)集成。一方面是因為證券行業(yè)正進入新一輪的大發(fā)展時期，另一方面智能交換機的出現(xiàn)將促使證券行業(yè)對IT系統(tǒng)進行升級換代。
發(fā)展方向確定以后，脈山龍便在證券行業(yè)首次推出了以高品質進入的策略。汪書福過硬的技術為他在證券業(yè)贏得了人氣。曾經(jīng)有一家證券營業(yè)部的交易系統(tǒng)在股市開盤后出現(xiàn)了故障，無法正常運行，連負責維護的供貨商都沒了招，于是供貨商直接建議客戶找汪書福，汪書福在中午休市的短短一個鐘頭里就排除了故障。
品質牌是脈山龍公司在經(jīng)營戰(zhàn)略上的第一個轉型，這一招在散兵游勇居多、靠關系獲得訂單的市場上果然奏效，市場份額日漸擴大。到2000年，脈山龍經(jīng)營收入達到了1500萬元。而系統(tǒng)集成行業(yè)在隨后幾年的激烈競爭中進行了品牌整合，到目前為止，上規(guī)模的公司全國只有四家，深圳有一家，除了脈山龍外，另一家是專注于證券業(yè)的金證�！ �
2000年，汪書福又及時抓住了一次“沒有對手”的市場機會。這一年，南方基金管理公司搬遷，脈山龍承攬了它的系統(tǒng)集成項目。當時，同行們都認為基金市場太小而很少涉入，汪書福卻意識到了其中的
潛力，并搶先進入了這個市場。當2001年基金迎來大發(fā)展時，脈山龍已經(jīng)順利地圈走了他們想要的項目，取得了近80%的份額。
汪書福把這個轉變看作是脈山龍經(jīng)營策略上的第二次轉型。證券業(yè)從2000年來一直蕭條至今，如果沒有從該行業(yè)及時轉移的話，公司將可能遭遇滅頂之災。2002年，脈山龍把經(jīng)營收入做到了7000萬。
三轉型專注共性服務
急充電傾心MBA學習
2001年他參加了思科的供應商大會，在交流中他才發(fā)現(xiàn)自己陷入了繁雜的公司具體事務，沒能站在更高的角度思索公司的未來，而管理中遇到的種種瓶頸又使他意識到脈山龍的經(jīng)營戰(zhàn)略必須再上一個新臺階。汪書福痛下決心完全跳出工作，于2002年到北大光華管理學院讀MBA。在那里，同學們都有著相似的成長的煩惱，大家可以盡情探討，而又無利害沖突。上課時，汪書福是提問最多的人，因為他有著太多的困惑，系統(tǒng)化的學習拓寬了他的視野，理清了他的思路。
汪書福認為，一次成功只能是巧合，要想不斷成功，就必須抽絲剝繭，找到問題的關鍵。系統(tǒng)集成行業(yè)看似賣產(chǎn)品，實質上卻是信息整合的過程，每個環(huán)節(jié)都有具體分工，現(xiàn)在大多數(shù)公司都專注于行業(yè)應用，但是未來中國系統(tǒng)集成商的整合還會加劇。因此，脈山龍如果不想受限于行業(yè)發(fā)展，就只有走品牌之路，針對行業(yè)的共性部分提供服務，而把個性服務交給金證這樣的專業(yè)公司去做。
汪書福始終充滿了危機感，他認為證券業(yè)和基金業(yè)的容量始終是有限的。第三次戰(zhàn)略調(diào)整——以品牌整合資源的商業(yè)模式在汪書福的頭腦中漸漸清晰起來，從2002年底，脈山龍的業(yè)務拓展到了石化、能源領域。2003年，公司經(jīng)營收入超過了1億元；2004年，他們又將“模式移植”到了軍工、制造等領域，這一年，公司的營業(yè)收入達到了2億元。
不過，汪書福并不滿足這樣的成績。他給記者舉例說，目前中國IT服務一年的市場需求量高達4000億元，而且還在以17%至25%的速度上升，而目前提供這類服務的公司產(chǎn)值最大的也不過20億，前三名加起來也不足40億。這說明這個市場還沒有人勝出，還沒有人能夠壟斷。至于脈山龍的未來，從沒有在逆境中喪失過信心的汪書福，現(xiàn)在更是豪情滿懷，他希望脈山龍未來5年能躋身中國IT技術服務5強行列。
汪書福妙語
一個人成功一次是巧合，一個公司的成功不能靠巧合，所以要搞清楚企業(yè)的核心競爭力是什么。
企業(yè)的競爭力不在于掌控資源的數(shù)量，而在于掌控能力的大小。
人生需要不斷調(diào)整定位，但不應設立過高的目標，這樣才會看到自己的進步，人生的快樂也會多一些。
永遠不要低估男人肩膀所能承受的力量。
做企業(yè)就像打高爾夫，遇強則強，遇弱則弱。如果對手水平太低，就會隨意發(fā)揮，甚至打壞幾桿也不介意。因此，要選擇對手。
汪書福，深圳市脈山龍信息技術股份有限公司總裁。江西人，1969年10月生。1991年畢業(yè)于合肥工業(yè)大學計算機與信息專業(yè)。1991年至1993年，在九江市江西無線電廠設計科任工程師。1997年，創(chuàng)立深圳市脈山龍實業(yè)有限公司，開發(fā)并推出了金融綜合信息系統(tǒng)系列軟件產(chǎn)品。2002年12月公司完成股份制改造，正式更名為深圳市脈山龍信息技術股份有限公司。
來源:雅虎
