來源:每日經(jīng)濟(jì)新聞/秦曉華
——訪花旗人壽保險(xiǎn)有限公司CEO貝克俊
在被花旗集團(tuán)打包出售給大都會(huì)保險(xiǎn)集團(tuán)之后，籌備許久的花旗人壽保險(xiǎn)有限公司終于在滬開業(yè)。母公司從全球頂尖的銀行集團(tuán)，變成了最大的保險(xiǎn)集團(tuán)，花旗保險(xiǎn)CEO貝克俊告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》，這對(duì)于專業(yè)人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)更加有利，何況，還保留了國(guó)人心目中“花旗”這塊金字招牌。
在美國(guó)、亞太地區(qū)有著豐富保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的貝克俊，將他自身的管理風(fēng)格和特點(diǎn)在花旗保險(xiǎn)體現(xiàn)得淋漓盡致。除了依舊重視傳統(tǒng)的代理人行銷渠道之外，銀行交叉行銷、直郵行銷和電話行銷受到前所未有的重視。在上海之前，貝克俊正是憑借在這兩個(gè)領(lǐng)域取得的成功，出任花旗銀行亞太區(qū)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁。
保險(xiǎn)營(yíng)銷“與時(shí)俱進(jìn)”
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》：上海已經(jīng)有20多家壽險(xiǎn)公司，而且最近兩年市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)似乎“需求不足”，花旗保險(xiǎn)為何還要將總部設(shè)在上海呢？
貝克俊：我不認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)是可怕的，在美國(guó)和中國(guó)香港、臺(tái)灣地區(qū)，那里的保險(xiǎn)公司數(shù)量更多。上海這兩年壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)緩慢，但老百姓的觀念正在進(jìn)行轉(zhuǎn)變。以前人們只要一提保險(xiǎn)，就會(huì)與“存錢”聯(lián)系在一起，這背離了保險(xiǎn)的初衷，應(yīng)當(dāng)糾正過來。
去年上海的壽險(xiǎn)保費(fèi)200多億元，但每個(gè)投保人平均的保障金額不到4萬元，也就是說萬一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，從保險(xiǎn)公司得到的補(bǔ)償最多只有4萬元。這對(duì)于一般的家庭來說，實(shí)在太少了。事實(shí)上，每個(gè)人都應(yīng)該考慮，自己究竟要多少的資金“托底”，才能無后顧之憂地工作、生活，保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)是理財(cái)?shù)牡谝徊健?/P>
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》：提起買保險(xiǎn)，人們都會(huì)聯(lián)想起“跑街先生”挨家挨戶的拜訪、不厭其煩的推銷，但你提出要開展銀行交叉行銷、直郵行銷和電話行銷，對(duì)這些新銷售模式的預(yù)期如何？
貝克�。哼@些銷售模式在海外已經(jīng)推廣多年，并且取得了成功。目前花旗與工行簽訂了合作協(xié)議，接下來還要同農(nóng)行、招行、花旗等合作。通過信用卡項(xiàng)目的合作，向客戶銷售最基本的意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和簡(jiǎn)易壽險(xiǎn)等。
現(xiàn)在很多領(lǐng)域都引入了新營(yíng)銷模式，如電話、網(wǎng)絡(luò)、郵件等等，人們的消費(fèi)習(xí)慣也有了變化，保險(xiǎn)自然要“與時(shí)俱進(jìn)”，讓客戶以最方便的辦法購買到需要的保險(xiǎn)。當(dāng)他購買了基本的險(xiǎn)種以后，我們將不定期回訪，通過代理人銷售的方式，提供復(fù)雜些的產(chǎn)品。
保險(xiǎn)和投資不應(yīng)混為一談
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》：保險(xiǎn)的收益率不高，所以很多人不愿意把錢投資在保險(xiǎn)上。
貝克俊：在提保險(xiǎn)時(shí)，不應(yīng)用“投資”這個(gè)詞，保險(xiǎn)和投資是兩回事。的確，中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定傳統(tǒng)長(zhǎng)期壽險(xiǎn)的收益率上限是年復(fù)利2.5%，分紅險(xiǎn)的預(yù)期可不確定，與其他投資工具相比毫無優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，在我所工作過的國(guó)家和地區(qū)，保險(xiǎn)的收益率都比不上純投資理財(cái)工具。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的工具，是不管將來你個(gè)人發(fā)生什么事情，都能幫你實(shí)現(xiàn)既定財(cái)務(wù)目標(biāo)的產(chǎn)品，即便有理財(cái)?shù)墓δ�，更大程度也僅是保值或小有增值。
保險(xiǎn)幫你確保償還貸款的能力，對(duì)家庭的收入和人身醫(yī)療提供保障等等。在資產(chǎn)配置中，每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)擁有保險(xiǎn)資產(chǎn)，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)較高的投資，如基金、債券、股票等。
“地下保單”不足取
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》：上海有不少投資者抱有這樣的想法：保障型保險(xiǎn)在本地購買更加可靠，但投資型險(xiǎn)種卻可以到香港簽單購買，因?yàn)橄愀郾蔚耐顿Y收益率更加可觀。對(duì)此，你如何評(píng)價(jià)？
貝克�。菏紫任乙昝鳎皇俏乙獮閮�(nèi)地保險(xiǎn)公司或監(jiān)管機(jī)構(gòu)當(dāng)說客，就從我的親身經(jīng)歷而言，也絕對(duì)不贊成這種做法。保障型保險(xiǎn)不能買境外的，大家已經(jīng)比較清楚，因?yàn)槔碣r起來麻煩。同樣，投資型保險(xiǎn)也涉及滿期保險(xiǎn)金領(lǐng)取的問題，因?yàn)榉芍贫鹊牟煌�，存在風(fēng)險(xiǎn)隱患。
我有個(gè)阿姨，生前在香港一家保險(xiǎn)公司開了投資賬戶，不久前不幸過世了。她的家人在領(lǐng)取保險(xiǎn)金時(shí)，遇到了很大麻煩，不但來回奔波，提供各種證明，還要扣除相當(dāng)部分的遺產(chǎn)稅。最后，她的家人一怒之下，放棄了這筆保險(xiǎn)金。本來保險(xiǎn)是體現(xiàn)對(duì)家人愛心的，卻反而給家人更增加了煩惱，得不償失。
我還是上面的觀點(diǎn)，如果你要投資，不必通過保險(xiǎn)，有很多高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的產(chǎn)品可以選擇。
不喜歡賺風(fēng)險(xiǎn)大的錢
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》：很多保險(xiǎn)公司的高管在個(gè)人投資方面，都是比較保守的風(fēng)格，或許是因?yàn)槁殬I(yè)的原因。你呢？
貝克�。何业耐顿Y理財(cái)風(fēng)格，風(fēng)險(xiǎn)也是控制在中下水平，我不喜歡賺風(fēng)險(xiǎn)大的錢。1999年曾經(jīng)有朋友建議我投資上海的房地產(chǎn)，但我沒有行動(dòng)，有些遺憾。（笑）
在保險(xiǎn)方面，1992年，我買了個(gè)人的第一張壽險(xiǎn)保單，以后陸續(xù)又買了一些，保障額度是當(dāng)時(shí)的9倍，這是因?yàn)橥ㄘ浥蛎浺约皞�(gè)人需求等發(fā)生了變化。我的保單組合基本是純保障型的，另有小部分養(yǎng)老金的錢，放在養(yǎng)老保險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)中。
除了保險(xiǎn)以外，個(gè)人資產(chǎn)中還有定存、貨幣市場(chǎng)產(chǎn)品以及績(jī)優(yōu)股的股票。另外，我對(duì)專門投資藍(lán)籌股的基金產(chǎn)品也有很大的興趣。
