每逢年底，保險(xiǎn)公司的代理人都開始為“沖業(yè)績”而忙碌。這時(shí)候，一些代理人往往會(huì)使用一些促銷“手段”，來鼓動(dòng)消費(fèi)者于年底前購買保險(xiǎn)。殊不知其中暗藏很多風(fēng)險(xiǎn)。記者經(jīng)過深入采訪調(diào)查，為您揭開年底保險(xiǎn)營銷6大“面具”
“面具”1：借新生命表出臺(tái)誘導(dǎo)客戶
現(xiàn)象：某些壽險(xiǎn)公司“以新生命表出臺(tái)后，相關(guān)險(xiǎn)種漲價(jià)”為理由，說服消費(fèi)者提前購買相關(guān)保險(xiǎn)，美其名曰：早買劃算。
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★★
案例分析：編輯部近期收到不少來信稱：“代理人在向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時(shí)表示，明年1月1日新生命表出臺(tái)后，壽險(xiǎn)產(chǎn)品將大漲價(jià)，代理人因此說服消費(fèi)者趕在元旦前購買一些可能漲價(jià)的產(chǎn)品。這樣的說法是否可信？”
對(duì)于讀者提出的疑問，記者請(qǐng)教了一些專業(yè)人士，他們對(duì)此表示，“賣保險(xiǎn)的如果這樣說，那只是為了年底沖業(yè)績，是一種促銷招數(shù)�！敝醒胴�(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系教授郝演蘇認(rèn)為，現(xiàn)在的生命表是基于1999年的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)制定的，新生命表用的是2003年的數(shù)據(jù)，除非人均壽命漲了10歲以上，否則保險(xiǎn)價(jià)格只會(huì)正常漲跌，大漲跌的現(xiàn)象不會(huì)出現(xiàn)。
首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系教授庹國柱認(rèn)為，雖然新生命表執(zhí)行后，某些險(xiǎn)種會(huì)有漲價(jià)跡象，但并不代表趕在元旦前購買這些險(xiǎn)種就劃算。“因?yàn)�，保監(jiān)會(huì)已經(jīng)明確表示，新生命表出臺(tái)后，過去的保單也要按照新生命表來執(zhí)行�！�
他舉例說，新生命表出臺(tái)后，以生存為給付條件的養(yǎng)老險(xiǎn)等產(chǎn)品的價(jià)格，會(huì)高于之前的價(jià)格，但這并不代表消費(fèi)者在漲價(jià)前購買就劃算了。等新生命表執(zhí)行后，保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)新生命表的要求，通過一定方式，讓消費(fèi)者補(bǔ)足應(yīng)繳的保費(fèi)。
專家認(rèn)為，目前，保險(xiǎn)公司代理人利用新生命表出臺(tái)，而鼓動(dòng)消費(fèi)者去購買相關(guān)險(xiǎn)種的做法，是不對(duì)的。消費(fèi)者切勿相信代理人的片面之詞。
“面具”2：車險(xiǎn)打折陷阱
現(xiàn)象：年底保險(xiǎn)公司紛紛打出“車險(xiǎn)打折”的口號(hào)，折扣低至四五折，并表示可以贈(zèng)送附加險(xiǎn)種。
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★★
案例分析：“因?yàn)槟甑琢�，所以買車險(xiǎn)可以給你打5折”，“你的車險(xiǎn)今年可以幫你打折到2800元”，代理人振振有辭。近日，市民盧先生遇到了煩心事，“我的車險(xiǎn)年底就要到期了，我接到了很多財(cái)險(xiǎn)公司的電話，報(bào)價(jià)各不相同，最低的打折到4折。我到底應(yīng)該選哪家的車險(xiǎn)。是不是買越低折扣的越劃算？”
為了解車險(xiǎn)具體打折情況，記者近日分別向上海的幾家保險(xiǎn)公司進(jìn)行了價(jià)格咨詢�！拔覀兇�6折，報(bào)價(jià)3000元左右”，“我們可以贈(zèng)送汽車尾燈、剝離破碎險(xiǎn)等”。據(jù)了解，年末將至，上海車險(xiǎn)爆出五六折的打折幅度，火爆程度一點(diǎn)不遜色于商場(chǎng)打折。對(duì)此，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系教授庹國柱提醒消費(fèi)者，年底車險(xiǎn)頻繁打折，說到底是保險(xiǎn)公司為了年底的“沖量”而采取的措施，消費(fèi)者購買時(shí)需謹(jǐn)慎，切莫貪小便宜。
滬上一家長期從事車險(xiǎn)銷售的工作人員告訴記者，車險(xiǎn)打折是一種促銷手段，但是過低的折扣中，往往會(huì)有一些潛在的危險(xiǎn)。例如，一些保險(xiǎn)銷售人員提供5折、甚至4折等很低的車險(xiǎn)折扣，其實(shí)，這么低的車險(xiǎn)費(fèi)率根本就是在個(gè)人購買車險(xiǎn)時(shí)享受不到的。而保險(xiǎn)銷售人員采取的變通手段就是，在被保險(xiǎn)人一欄填寫“單位車”，使用性質(zhì)變成了企業(yè)用車，就可以享受到企業(yè)車投保的較低費(fèi)率了。但是，如果一旦這樣的投保車出險(xiǎn)，如果是小險(xiǎn)還好說，一旦發(fā)生大險(xiǎn)或是產(chǎn)生糾紛的出險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司若核實(shí)到該車輛是私人用車，而并非企業(yè)用車時(shí)，就有可能拒絕理賠，或產(chǎn)生其他理賠糾紛。
其實(shí)，要想買到打折和便宜的車險(xiǎn)，可以通過其他正軌渠道。例如，目前上海很多車險(xiǎn)都可以通過電話投保和網(wǎng)上投保的形式進(jìn)行購買，通過上述兩種渠道購買的車險(xiǎn)通常比從代理人處購買的車險(xiǎn)便宜很多。
記者從上海一家財(cái)險(xiǎn)公司獲悉，因?yàn)槭∪チ藰I(yè)務(wù)員的傭金提成部分，因此，從網(wǎng)上購買車險(xiǎn)自然會(huì)得到一個(gè)實(shí)惠的折扣，通常能夠打八、九折，甚至折上加折的優(yōu)惠。
“面具”3：借團(tuán)險(xiǎn)洗錢
現(xiàn)象：很多企業(yè)都會(huì)選擇在年底為企業(yè)員工投保團(tuán)險(xiǎn)，目的不在保障，而在于年底投保來年退保，實(shí)現(xiàn)避稅，甚至中飽私囊。
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★
案例分析：李小姐是上海一家外資IT企業(yè)的財(cái)務(wù)主管，該公司今年業(yè)績驕人。為了獎(jiǎng)勵(lì)公司員工的工作業(yè)績，今年元旦前，李小姐和公司領(lǐng)導(dǎo)來到保險(xiǎn)公司，希望購買保險(xiǎn)作為年終福利發(fā)給員工。李小姐的領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備花50萬，給員工購買團(tuán)險(xiǎn)，他告訴記者，如果發(fā)年終獎(jiǎng)，這筆資金已經(jīng)超過的企業(yè)福利范圍，就可能要繳納企業(yè)所得稅和個(gè)人所得稅。
購買團(tuán)體保險(xiǎn)給這家IT企業(yè)和受益員工都帶來了意外收獲。保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)部銷售人員孫先生告訴李小姐，可以購買該公司團(tuán)體終身重大疾病保險(xiǎn)（分紅型），繳納的保費(fèi)為4708元。若一年后選擇退保，該企業(yè)最后可拿到4329.2元。退保金相對(duì)繳納保費(fèi)縮水378.8元（4708－4329.2）。但是，如果這4708元用于發(fā)年終獎(jiǎng)金，按照20％的個(gè)人所得稅，將會(huì)扣稅941.6元。
也就是說，李小姐所在公司每為一名員工購買這款保險(xiǎn)，就能節(jié)省562.8元（941.6－378.8）。按照李小姐公司200名員工計(jì)算，該公司就能節(jié)省11.256萬元（562.8×200）。這樣掐指一算，李小姐公司的領(lǐng)導(dǎo)馬上同意銷售人員的說法，元旦前購買，等過完年再退保。
對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，無論企業(yè)投保還是企業(yè)退保，保險(xiǎn)公司在其中都有甜頭可嘗：投保增加了自己的業(yè)務(wù)量，拓展公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，幾個(gè)月的保費(fèi)存款還可以獲取短期投資的穩(wěn)定收益；企業(yè)退保，保險(xiǎn)公司可以名正言順地收取一定的退保手續(xù)費(fèi)與管理費(fèi)用，費(fèi)率在3%－5%不等。
“團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理一年一二十萬元的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金全靠年底這塊大蛋糕了。”團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理肖先生告訴記者，過了農(nóng)歷新年，很多家企業(yè)就立刻退保了，企業(yè)的保費(fèi)最后去了哪里，他們并不清楚，可能轉(zhuǎn)移到受益員工的個(gè)人賬戶上。他們所要做的就是將扣除手續(xù)費(fèi)后的保費(fèi)以現(xiàn)金形式交給企業(yè)財(cái)務(wù)主管。
企業(yè)的資金，通過企業(yè)管理者建立一個(gè)團(tuán)險(xiǎn)公共賬戶，然后迅速退保，一種是轉(zhuǎn)移到了受益員工的個(gè)人賬戶，另一種則成了部分管理者的財(cái)富，即私分公款。通過團(tuán)險(xiǎn)，這部分保險(xiǎn)“躲”過了企業(yè)所得稅（稅率33%）、個(gè)人所得稅（稅率5%至45%）的雙重征稅。
對(duì)于團(tuán)險(xiǎn)洗錢的問題已經(jīng)引起了有關(guān)部門的高度關(guān)注。去年9月16日，財(cái)政部出臺(tái)《關(guān)于黨政機(jī)關(guān)及事業(yè)單位用公款為個(gè)人購置商業(yè)保險(xiǎn)若干問題的規(guī)定》，嚴(yán)令各中央單位和省級(jí)財(cái)政部門必須完成清退總結(jié)報(bào)告，并上報(bào)財(cái)政部。但不在規(guī)定限制之列的企業(yè)沒有停止這種行為。
“面具”4：條款解釋不詳細(xì)
現(xiàn)象：為了在年底拿到保險(xiǎn)公司的獎(jiǎng)勵(lì)，很多代理人通常為了達(dá)到拉保單的目的，在向客戶解釋保單條款時(shí)存在不清楚的現(xiàn)象，為以后的保險(xiǎn)糾紛埋下隱患。
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★
案例分析：在政府機(jī)關(guān)工作的林女士近日接到不少推薦購買大病醫(yī)療險(xiǎn)的電話，電話那頭的代理人說，“正值年底，我們公司推出了很多理財(cái)計(jì)劃，特別針對(duì)你們這種人群，您可以抽出您年終獎(jiǎng)的一部分，作為一種獎(jiǎng)勵(lì)來替自己明年的健康買份保險(xiǎn)�！迸ぷ髁艘荒甑牧峙�，聽完代理人一席話，有點(diǎn)心動(dòng)了，細(xì)想自己辛苦了一整年，拿出一部分年終獎(jiǎng)買一份保險(xiǎn)，也是一個(gè)不錯(cuò)的主意。
沒過幾天，林女士與代理人便相約商談購買保險(xiǎn)計(jì)劃。代理人介紹了一款大病醫(yī)療險(xiǎn)給林女士。不懂保險(xiǎn)的林女士，在聽完代理人介紹后，仍是一頭霧水。當(dāng)林女士就條款中的幾點(diǎn)內(nèi)容提出疑問時(shí)，代理人向林女士拍胸脯保證“肯定買了劃算”，說話之余，還拿出近日賣出去的幾份同樣的保單給林女士看。林女士見這些保單的購買人與自己的條件差不多，沒怎么猶豫，便買下了這份保單。
雖然買了保單，林女士還是有點(diǎn)放心不下，拿出保單向其他公司的代理人進(jìn)行咨詢。這些代理人告訴林女士，林女士購買的這份保單，在很多情況下不能得到理賠。林女士表示不解，她告訴記者，當(dāng)初代理人向她介紹產(chǎn)品時(shí)，并沒有告知這些情況。
像林女士這種因?yàn)榇砣藢?duì)保險(xiǎn)條款解釋不清而受騙的現(xiàn)象不計(jì)其數(shù)，尤其是年底代理人沖保費(fèi)的時(shí)候。滬上一家保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理告訴記者，到年底時(shí)，一些代理人為了拿到單位年底時(shí)發(fā)的獎(jiǎng)金，不惜一切拉保單，“在向客戶解釋保險(xiǎn)條款內(nèi)容時(shí)，自然不會(huì)像平常那么仔細(xì)了�！�
據(jù)記者了解，目前，因條款解釋不清而引發(fā)的保險(xiǎn)糾紛案件不斷增多。雖然《保險(xiǎn)法》第31條規(guī)定：“對(duì)于保險(xiǎn)合同的條款，保險(xiǎn)人與投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人有爭(zhēng)議時(shí)，人民法院或者仲裁機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)作有利于被保險(xiǎn)人和受益人的解釋�！钡珜�(shí)際上，投保人敗訴的情況還是極有可能的。因此，在此提醒消費(fèi)者，在購買保單時(shí)，一定要求代理人解釋清楚條款的內(nèi)容，避免發(fā)生理賠糾紛。
“面具”5：偽造保單
現(xiàn)象：由于保險(xiǎn)公司將于年底結(jié)算時(shí)，按業(yè)績表現(xiàn)發(fā)放年終獎(jiǎng)金，因此，便出現(xiàn)代理人私刻公章偽造保單，截留巨額保費(fèi)。
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★
案例分析：前年6月份，浙江一位投保了長期壽險(xiǎn)的市民，因?yàn)榧毙栌缅X，想把家里的一份30萬元保額的保單，進(jìn)行質(zhì)押貸款。但是，負(fù)責(zé)跟他聯(lián)系的業(yè)務(wù)員恰巧出差了，這位客戶只好自己拿保單去保險(xiǎn)公司咨詢。不料工作人員看了保單后告訴他，該保單的保額只有10萬元。據(jù)后來調(diào)查，原來是該業(yè)務(wù)員從中做了手腳。
這一事件將該名業(yè)務(wù)員私刻公章偽造保單的隱情敗露了。據(jù)該保險(xiǎn)公司調(diào)查，該業(yè)務(wù)員一開始偽造保單只是為了沖業(yè)績，后來發(fā)現(xiàn)偽造保單很難被察覺，就開始動(dòng)其他的念頭�？蛻糍I了30萬元的保險(xiǎn)，也簽了真正的保單，業(yè)務(wù)員把保單中涉及金額的那一部分換成假的，30萬元寫成10萬元，并蓋上假的公章交給公司，這樣她就可以拿到20萬元的保費(fèi)。
據(jù)調(diào)查，她往往以10%甚至更高的收益率向客戶承諾，以此來延攬業(yè)務(wù)，而這個(gè)承諾她往往給予兌現(xiàn)。
記者算了一筆賬，30萬元的保費(fèi)截留20萬元，承諾給客戶10%也就是3萬元的“成本”，業(yè)務(wù)員從中實(shí)際可以“賺”17萬元。通過這個(gè)方法，她既拉到很多保費(fèi)，拿到公司的傭金，又私下里賺了很多“黑錢”。
對(duì)于保單的固定收益率的上限，中國保監(jiān)會(huì)規(guī)定最高不能超過2.5%，即使加上某些分紅險(xiǎn)的紅利，投保的收益也是十分有限。對(duì)于該業(yè)務(wù)員的高收益承諾，一些投保人也曾經(jīng)懷疑過，甚至有人打電話去保險(xiǎn)公司詢問。遺憾的是，盡管保險(xiǎn)公司表示沒有這么高的收益，還是有人禁不住誘惑跟他買了保險(xiǎn)。
“面具”6：孤兒保單
現(xiàn)象：很多保險(xiǎn)代理人都會(huì)在年關(guān)選擇跳槽，雖然這種現(xiàn)象不常發(fā)生，但還是給保戶造成了不小的麻煩，這些保單就成了名副其實(shí)的“孤兒保單”。
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★
案例分析：家住上海盧灣區(qū)的黃小姐去年購買了某保險(xiǎn)公司的大病醫(yī)療險(xiǎn)，幾天前她設(shè)法聯(lián)絡(luò)保險(xiǎn)代理人幫助自己辦理續(xù)保事宜，不料當(dāng)初為她辦保單的代理人剛剛跳槽，黃小姐一時(shí)感到有些無助，她只好直接撥打保險(xiǎn)公司的服務(wù)熱線以待幫助。
據(jù)了解，由于今年下半年上海市場(chǎng)出現(xiàn)了不少新開業(yè)的保險(xiǎn)公司，該行業(yè)中代理人的流動(dòng)性增大，很多代理人都選擇在年底或者年初跳至新公司，這些公司在代理人傭金上開出了誘人的價(jià)碼。
據(jù)悉，目前上海保險(xiǎn)公司擁有“孤兒保單”超過了1萬份，尤其是在年底的時(shí)候，滬上各大保險(xiǎn)公司的“收孤系統(tǒng)”被緊張地調(diào)配并運(yùn)營起來。
不過，即使遇到“孤兒保單”的保戶也不用擔(dān)心，因?yàn)槟壳昂芏啾ｋU(xiǎn)公司都非常重視“孤兒保單”，都有專門的部門和人員負(fù)責(zé)處理“孤兒保單”。據(jù)記者了解，太平洋安泰就成立了一個(gè)名叫“關(guān)懷媽媽”的服務(wù)機(jī)構(gòu)，目前由30多名優(yōu)秀的下崗女工構(gòu)成。該公司客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)人稱：“考慮到進(jìn)入無傭期的保單對(duì)代理人的激勵(lì)并不大，所以，我們不考慮再由新的代理人來接手‘孤兒保單’。”
與太平洋安泰有所不同，中宏人壽的做法是，代理人跳糟后，“孤兒保單”盡量轉(zhuǎn)移到該代理人所在團(tuán)隊(duì)的其他人手中。據(jù)稱，這一做法來自香港相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)公司對(duì)“孤兒保單”的關(guān)照：一是在代理人跳槽后給客戶寄一封說明信；二是為客戶與新代理人確定一個(gè)見面交談的時(shí)間，并要求雙方合作完成一份增進(jìn)相互了解的問卷。
不過，令客戶和保險(xiǎn)公司都感到擔(dān)心的，還是原先代理人可能帶來的損害。例如將客戶的家庭電話、住址、銀行賬號(hào)等個(gè)人資料向其他機(jī)構(gòu)公開。一位保險(xiǎn)公司客戶服務(wù)人士稱：“一般代理人跳槽前，公司都要求與之簽訂相關(guān)的離職協(xié)定來杜絕這類事情�！�
來源：國際金融報(bào)
