用無形資產(chǎn)完成原始積累

我的原始積累是用我的無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)換而來的，也就是說，我的事業(yè)發(fā)展是因?yàn)槲业膶�業(yè)。所以我認(rèn)為干事業(yè)要立足于自己的本專業(yè)，就算是我沒有成立自己的公司，做科研、做產(chǎn)品、作技術(shù)也能夠干成事業(yè)，出成績獲得利益。

1994年底-1995年初，我到澳門辦了第一家公司，公司是幾個(gè)人一起合作的。在我創(chuàng)業(yè)的初期并沒有太大的資本，只能憑著我過去的工作基礎(chǔ)，憑著對中國醫(yī)藥市場的深刻理解和社會(huì)活動(dòng)能力，幫人家做一點(diǎn)事情。我們在醫(yī)藥行業(yè)、市場以及政府部門相關(guān)的環(huán)節(jié)都比較熟，而一些國外中小型制藥企業(yè)想進(jìn)入中國市場，他們對中國市場不了解，我們就可以和他們合作，同時(shí)也為國內(nèi)企業(yè)打入國際市場提供幫助，我們收一些傭金服務(wù)費(fèi)。收益并不多，那時(shí)候哪怕是掙五千塊錢都很高興，這是我們創(chuàng)業(yè)的初級形態(tài)。后來做到一定程度以后我們也可以做一些國外醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)出口代理，這樣我們又在海南成立了第二家公司，做產(chǎn)品的代理等。有了這些基礎(chǔ)，我就考慮脫離澳門政府這個(gè)背景下定決心自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)了。

宏觀思考，選擇有潛力的市場

1996年初，選定干什么，去哪里干，怎么干，這是我反復(fù)思考的問題，經(jīng)過很多方面的分析最后選擇來北京。因?yàn)楸本┦且粋�(gè)做事情的好地方，但是在北京經(jīng)營企業(yè)整體成本比其他城市要高得多。同時(shí)，在北京沒有太多的社會(huì)資源，完全要從零開始，而且手頭又沒有很多的資金來投入，所以當(dāng)時(shí)我還是下了很大決心的，我最后選擇了消毒藥這個(gè)行業(yè)。我選擇這個(gè)行業(yè)有三個(gè)原因，一是，國家對消毒藥行業(yè)進(jìn)入的門檻較低，不像治療藥那么嚴(yán)格，需要資金相應(yīng)比較少；二是，我認(rèn)為，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們健康生活的意識(shí)越來越高，消毒藥的未來市場需求會(huì)越來越大；三是，我作為專業(yè)學(xué)者的社會(huì)責(zé)任感，中國傳染病的狀況不容樂觀，如果不加以控制最終會(huì)形成社會(huì)問題，比如乙肝問題。現(xiàn)在看來那個(gè)時(shí)候決定做消毒藥當(dāng)時(shí)也算是有獨(dú)到眼光看得比較遠(yuǎn)的。

到北京的頭三年真的很困難，又沒有多少錢。那時(shí)候人們對消毒工作根本就不重視，人們的衛(wèi)生防病意識(shí)和行業(yè)衛(wèi)生管理意識(shí)也很淡薄，市場也不好做。有人問過我，你白手起家創(chuàng)業(yè)*的是什么？就要*一種精神，這是又是一個(gè)精神變物質(zhì)的過程。有許許多多的困難等著你去克服，任何一個(gè)困難克服不了可能你就倒下去了。

專注做一件事，正視錯(cuò)誤

有人常常感嘆人生太短了，可我認(rèn)為你用一生做一件事是可以做出點(diǎn)名堂來的，時(shí)間是足夠了。有人問我你做什么，我說我就做消毒藥，我能把消毒藥做好就不錯(cuò)了。

在做事的過程重難免犯錯(cuò)誤，但你不能犯嚴(yán)重的錯(cuò)誤。嚴(yán)重的錯(cuò)誤可能會(huì)使你一蹶不振，嚴(yán)重的標(biāo)準(zhǔn)就是導(dǎo)致你事業(yè)崩潰的程度。好在我沒有發(fā)生過這樣的情況。為什么能做到避免犯嚴(yán)重的錯(cuò)誤呢？一個(gè)人做事業(yè)首先要有具備戰(zhàn)略思維能力和宏觀思考能力，這樣即使走彎路，也只是企業(yè)發(fā)展的步伐慢一點(diǎn)而已。

當(dāng)然我也是走過許多彎路的，這些彎路也給了我很多的幫助，為我今后的發(fā)展提供了很多的教訓(xùn)借鑒，這也是我后來企業(yè)發(fā)展比較順利的原因。

建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)

我們公司在全國范圍內(nèi)不設(shè)任何代理商。我考慮到一般的代理商不可能對消毒藥行業(yè)和市場有太深的理解，他們也不肯拿出相當(dāng)?shù)某杀�，也沒有技術(shù)能力來對銷售人員進(jìn)行消毒藥專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，所以我投資建立了28個(gè)直屬銷售機(jī)構(gòu)，由經(jīng)過嚴(yán)格專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員和技術(shù)人員直接周全地服務(wù)于每一個(gè)客戶。這種市場投資對當(dāng)時(shí)還是一個(gè)小企業(yè)的健之素而言是極具風(fēng)險(xiǎn)的，但這一戰(zhàn)略決策成功了，公司不但穩(wěn)固地發(fā)展了3000多家醫(yī)院及近萬家其他行業(yè)的用戶，而且在全國建立了具有巨大價(jià)值的銷售網(wǎng)絡(luò)和廣泛的市場關(guān)系，并造就了一支高素質(zhì)、高效率的市場隊(duì)伍。戰(zhàn)略的成功為健之素奠定了堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)。

找志同道合的人才不能光靠利益

我的副總和助手是從美國回來的博士后和從英國回來的MBA，他們都可以去別的企業(yè)拿到1-2萬元的月薪，而在我這里只有5-6千元的薪水。為什么？就因?yàn)樗麄兒臀抑就�道合，一方面他們也和我一樣看到了未來消毒藥的發(fā)展前景，另外一方面他們認(rèn)同這個(gè)事業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。

2003年非典期間，全國消毒藥物用量猛增，我們長期以來服務(wù)的全國3000家醫(yī)院的用藥量增至原來的5－10倍。全國各種消毒藥原材料及包裝材料供應(yīng)極度緊張，且大幅度漲價(jià)，生產(chǎn)成本上漲率超過80％。由于供應(yīng)緊張，難以批量供貨，公司便采取少量多次的送貨方式，實(shí)行隔天送貨一次，以確保醫(yī)院臨床用藥。為此公司在付出了無數(shù)艱辛的同時(shí)，很大程度上增加了營運(yùn)成本。但是，公司決定繼續(xù)保持原優(yōu)惠出廠價(jià)給抗擊“非典”一線供貨，分毫不抬價(jià)。在這種特殊時(shí)期，我們拒絕了無數(shù)帶著現(xiàn)金與支票來高價(jià)收購產(chǎn)品的商家與用戶，如果公司將這些產(chǎn)品按經(jīng)物價(jià)部門審定的批發(fā)或零售價(jià)格賣給他們，公司每天可多獲得100~150萬元的利潤，這對于一個(gè)企業(yè)來說應(yīng)該是一筆可觀的經(jīng)濟(jì)效益。在利益與責(zé)任面前，我們選擇了責(zé)任，而員工們沒有任何怨言。