一位大爺在寧波市郊開了間雜貨店。店子很小，只能擺兩個柜臺，銷售的是普通而實用的商品：雪餅、冰紅茶、中低檔香煙等。店里還有一部公用電話。
　　來他那里等車的大都是回湖北、安徽的打工者，還有一些出公差的。乘過路車比在車站里坐車要便宜近百元，所以這個雜貨店成了等車人問事和歇息的首選之地。
　　經(jīng)寧波朋友指點(diǎn)，那次辦完事我坐出租車趕過去，小店門前遮陽棚下乘客濟(jì)濟(jì)，或站或坐。天氣炎熱，驕陽似火。我背著包剛靠近，大爺熱情地說："是搭回湖北的臥鋪車嗎？今天還有四趟，最早的是上午十二點(diǎn)。放心在這兒等吧！"
　　說完，大爺拖出竹椅讓我坐，他老伴打來一盆水讓我擦臉，還說廁所就在后面。他們樸實親切，像招待一位久違的熟人。在外奔波的人，受此厚待，心存感激。本來肚子不餓，但我還是買了一袋食品，打了幾個電話。等車的半個小時里，我靜靜地觀察過，幾乎在此等車或問事的人，或多或少地買了東西。悄然間，大爺做了近百元的生意。
　　今年暑假，我送上大學(xué)的女兒。由于武昌火車站擴(kuò)建，在此換乘的公交車站都移動了位置。時值大學(xué)生報到高峰期，在一個臨時公交車換乘點(diǎn)，一位頭發(fā)斑白的老伯胸前掛了個牌子，上面寫了八個字：有償問路，問一送一。許多學(xué)生和來送行的家長換乘不得要領(lǐng)，老伯這句別具一格的"廣告語"引起了大家的興趣。問一次路收費(fèi)五毛，這能送啥？老伯笑呵呵地說："我不光講，還畫一張簡圖，提供幾種換乘的選擇，既節(jié)省時間，還經(jīng)濟(jì)實惠。"
　　顯然，老伯事先作了詳細(xì)調(diào)查，對抵達(dá)各所大學(xué)的線路了然于心。他口齒清楚，思維敏捷，在和乘客隨和的談話中，草圖就畫好了。一張嘴，一支筆，給他帶來了不少的收益。
　　我還有個做保險的朋友，現(xiàn)在是公司市場部主任。他曾攬得了一家大企業(yè)的一筆大業(yè)務(wù)。原來他了解到該企業(yè)老總愛養(yǎng)蘭花，十幾個來回，只談花經(jīng)，不提保險之事，和老總成了"蘭友"。最后，老總簽下了這筆保值近四百萬元的壽險單子，被引為公司市場營銷的經(jīng)典案例。
　　相比之下，不少商家急于求成，不懂得用心機(jī)去創(chuàng)造商機(jī)。顧客一進(jìn)門，就劈頭蓋臉地問別人要買啥，不買滿臉不樂意。上面這些成功的范例，其共同點(diǎn)是摸透了顧客的心思，充分挖掘出顧客潛在的興趣。潤物無聲，出奇制勝，雪里送炭，顧客怎能不動心呢？

錢江晚報