（中國金幣總公司董事長 邵長年 中國金幣總公司總經(jīng)理 單建生）

 

　　中國貴金屬紀(jì)念幣作為具有特定主題的限量發(fā)行的人民幣，如何做到公開、公平、透明的銷售，關(guān)乎央行的信譽(yù)和國家法定貨幣的形象，關(guān)乎中國金幣品牌建設(shè)，關(guān)乎集藏者的利益和金幣市場(chǎng)的和諧、穩(wěn)定發(fā)展�！瓣柟夤こ獭笔侵袊�金幣總公司按照市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，主動(dòng)向社會(huì)公布經(jīng)銷金銀幣的相關(guān)信息，接受廣大集藏愛好者監(jiān)督，確保銷售工作公平、公正、公開的一項(xiàng)重要舉措。

    “陽光工程”自2005年實(shí)施以來，在加強(qiáng)渠道建設(shè)，規(guī)范銷售行為，樹立中國金幣品牌形象，改善中國金幣市場(chǎng)環(huán)境，維護(hù)廣大集藏者的根本利益，促進(jìn)金銀幣市場(chǎng)健康、有序發(fā)展等方面發(fā)揮了積極作用，受到廣大消費(fèi)者和社會(huì)輿論的歡迎和好評(píng)。

    一、 “陽光工程”實(shí)施情況回顧
    “陽光工程”自2005年陳云誕辰100周年金銀幣項(xiàng)目開始啟動(dòng)、從抗日戰(zhàn)爭(zhēng)勝利60周年金銀幣項(xiàng)目全面組織實(shí)施。在項(xiàng)目發(fā)行時(shí)，向社會(huì)公布經(jīng)銷商名單、地址、聯(lián)系電話、金銀幣分配數(shù)量、鑒定證書號(hào)段以及銷售監(jiān)督電話等信息。在對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售時(shí)堅(jiān)持四個(gè)公開：即公開經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)、公開考核結(jié)果、公開根據(jù)考核結(jié)果確定的配貨數(shù)量、公開配貨的鑒定證書號(hào)碼段。這一舉措使金銀幣的銷售工作、經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為處在“陽光”之下，自覺接受社會(huì)監(jiān)督，金銀幣銷售工作更加公開、公平、透明，穩(wěn)定了市場(chǎng)秩序，化解了市場(chǎng)矛盾，促進(jìn)了市場(chǎng)和諧。
    （一）大力加強(qiáng)銷售渠道的建設(shè)和監(jiān)管，切實(shí)保障金銀幣銷售規(guī)范有序。
    一是實(shí)施營銷體制改革，治理分銷渠道。2005年以來，總公司為了適應(yīng)金銀幣市場(chǎng)發(fā)展需要，積極實(shí)施了營銷體制改革，建立了以集藏者利益為核心、以終端會(huì)員為基礎(chǔ)的“大直銷”體系，通過中國金幣總公司直銷中心，面向廣大集藏愛好者實(shí)施直接銷售，并以此為樣板指導(dǎo)；由中國金幣總公司分支機(jī)構(gòu)、特許零售商和商業(yè)銀行將金銀幣產(chǎn)品直接銷售給終端客戶。為了理順分銷渠道，總公司啟動(dòng)了分銷渠道改造工作，建立了以“一個(gè)中心”、“三個(gè)分支機(jī)構(gòu)”、九十余家特許零售商為主體的金銀幣經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。營銷體制改革的順利推進(jìn)，不僅滿足了廣大集藏愛好者的熱切期待，也為“陽光工程”的實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，提供了可靠保障。
    二是制定監(jiān)管措施，加強(qiáng)渠道管理，維護(hù)銷售秩序。隨著金銀幣市場(chǎng)的快速發(fā)展，同時(shí)為了確�！瓣柟夤こ獭表樌麑�(shí)施，總公司依據(jù)《中國金幣總公司特約經(jīng)銷商銷售管理辦法》，制定了《中國金幣總公司特約經(jīng)銷商銷售違規(guī)行為處罰暫行辦法》，以規(guī)制經(jīng)銷商的銷售行為。此后，隨著特許經(jīng)營體系的建立，總公司與經(jīng)銷商簽訂特許合同，規(guī)范分銷渠道的銷售行為。根據(jù)銷售工作需要，進(jìn)一步制定了《中國金幣總公司經(jīng)銷商綜合業(yè)績考核辦法》，對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)期經(jīng)營能力與可持續(xù)發(fā)展能力進(jìn)行綜合考核，按照考核結(jié)果確定產(chǎn)品分配數(shù)量，促進(jìn)經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力和可持續(xù)發(fā)展能力。
    三是加強(qiáng)調(diào)研巡查，規(guī)范銷售行為�？偣�司制定了《中國金幣總公司關(guān)于銷售渠道開發(fā)與管理職責(zé)的實(shí)施意見》、《中國金幣總公司經(jīng)銷商銷售監(jiān)管實(shí)施細(xì)則》，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行兩級(jí)管理，即除由總公司直接對(duì)經(jīng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)管外，另外賦予北京開元中國金幣經(jīng)銷中心和中國金幣深圳經(jīng)銷中心兩個(gè)分支機(jī)構(gòu)部分渠道開發(fā)和管理職能，由其對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查、指導(dǎo)、監(jiān)督，規(guī)范經(jīng)銷商的經(jīng)營行為。為了避免金銀幣銷售出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，總公司采取現(xiàn)場(chǎng)檢查與非現(xiàn)場(chǎng)檢查相結(jié)合、隨機(jī)檢查與定向檢查相結(jié)合、專項(xiàng)檢查與綜合檢查相結(jié)合等方式，廣泛開展金銀幣市場(chǎng)調(diào)研巡查，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)督和管理，確保金銀幣銷售行為合規(guī)有序。
    （二）積極搭建行業(yè)自律平臺(tái)，努力促進(jìn)金銀幣市場(chǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展。
    針對(duì)金幣行業(yè)自律欠缺，市場(chǎng)參與者參差不齊，影響金幣行業(yè)和市場(chǎng)的正常發(fā)展等問題，自2008年起，總公司開始醞釀成立中國金幣行業(yè)自律組織。經(jīng)過一年多的努力，在人民銀行總行的大力支持下，2009年底，民政部批準(zhǔn)登記成立了中國銀行間市場(chǎng)交易商協(xié)會(huì)金幣市場(chǎng)專業(yè)委員會(huì)。這是總公司根據(jù)金銀幣市場(chǎng)發(fā)展需要，搭建行業(yè)自律平臺(tái)，促進(jìn)金銀幣市場(chǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展的重大舉措，也是深入推進(jìn)“陽光工程”建設(shè)的又一重要抓手。金幣市場(chǎng)專業(yè)委員會(huì)的成立，對(duì)于提高中國金幣特許零售商的市場(chǎng)主體地位，培育有序發(fā)展的金幣市場(chǎng)，營造和諧穩(wěn)定的金幣生態(tài)環(huán)境，進(jìn)一步推動(dòng)金幣事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有積極而深遠(yuǎn)的意義。目前已發(fā)展了76家金幣市場(chǎng)類會(huì)員單位，涵蓋了特許零售商中資本實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)營業(yè)績好、品牌忠誠度高的單位，這為金幣市場(chǎng)專業(yè)委員會(huì)發(fā)揮自律、協(xié)調(diào)、橋梁作用奠定了良好的基礎(chǔ)。
    （三）扎實(shí)推進(jìn)會(huì)員制銷售工作，培育壯大金銀幣集藏群體。
    會(huì)員制銷售是當(dāng)前開展商品和服務(wù)營銷的重要手段之一。對(duì)“陽光工程”而言，會(huì)員制也是一種促進(jìn)金銀幣銷售公開透明的有效形式。通過會(huì)員制銷售，總公司不僅可以掌握會(huì)員的數(shù)量和質(zhì)量情況，而且對(duì)金銀幣的流向流量也能詳細(xì)了解�？偣�司對(duì)會(huì)員制銷售工作一直十分重視，要求各特許零售商因地制宜發(fā)展會(huì)員，大力培育、壯大集藏隊(duì)伍。總公司還明確將會(huì)員發(fā)展與管理作為考核指標(biāo)，列入《中國金幣總公司經(jīng)銷商綜合業(yè)績考核辦法》，確保金銀幣會(huì)員制銷售穩(wěn)步推進(jìn)。近年來，總公司在分析匯總經(jīng)銷商開展會(huì)員制銷售經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，依托中國金幣直銷中心推行會(huì)員制，制定了《開展會(huì)員制銷售工作指引》，保障會(huì)員制推行有據(jù)可依�？偣�司推行的會(huì)員制，吸收和接納了部分特許經(jīng)銷商發(fā)展的會(huì)員，一方面實(shí)現(xiàn)了資源共享，另一方面加強(qiáng)了信息溝通，保證了會(huì)員發(fā)展的質(zhì)量。
    總公司的直銷中心通過建立和完善會(huì)員預(yù)定、電話訂購、郵購、網(wǎng)絡(luò)訂購、銀行代銷等多種直銷方式和手段，根據(jù)貴金屬紀(jì)念幣不同項(xiàng)目特點(diǎn)和直銷份額盡可能滿足直銷客戶需求。直銷中心制定了客戶的業(yè)績（購買紀(jì)念幣積分）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，并將業(yè)績積分作為銷售的重要依據(jù)。同時(shí)，直銷中心每年根據(jù)會(huì)員的需求不同，結(jié)合直銷的份額，通過貴賓客戶、全年預(yù)訂、積分預(yù)訂和順序銷售四種銷售模式以中國金幣總公司制定的最低零售價(jià)來滿足會(huì)員的需求。通過增加直銷客戶的購買機(jī)會(huì)，有效解決在直銷領(lǐng)域，紀(jì)念幣限量發(fā)行和直銷客戶的需求不斷擴(kuò)大的矛盾。

    二、實(shí)施“陽光工程”取得的成效
    “陽光工程”實(shí)施的5年，是中國金幣事業(yè)快速發(fā)展的5年，也是中國金幣品牌影響力顯著提升的5年。5年來，“陽光工程”的實(shí)施收到了積極的成效。
    一是有效樹立金銀幣銷售工作公平、公正、公開和中國金幣品牌的形象。通過“陽光工程”的實(shí)施，總公司發(fā)售的每一枚金銀紀(jì)念幣的流向第一時(shí)間向社會(huì)公開，接受社會(huì)監(jiān)督，不僅受到廣大集藏愛好者的歡迎和好評(píng)，也使得中國金幣品牌公平、公正、公開的形象進(jìn)一步提升。二是建立了內(nèi)和外順的金銀幣市場(chǎng)環(huán)境�！瓣柟夤こ獭睘榭偣�司搭建了通往金銀幣市場(chǎng)一線的平臺(tái)，有利于總公司掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，有利于發(fā)揮金銀幣市場(chǎng)的自我調(diào)節(jié)功能，有利于建立內(nèi)和外順的金銀幣市場(chǎng)環(huán)境。三是總公司、經(jīng)銷商、集藏者和諧互動(dòng)、利益共享的關(guān)系進(jìn)一步鞏固。在“陽光工程”這個(gè)平臺(tái)上，總公司大力推進(jìn)中國金幣品牌建設(shè)、經(jīng)銷商積極擴(kuò)增市場(chǎng)份額、集藏者踴躍購買中意產(chǎn)品，三者相互支持，相得益彰，彼此之間形成的和諧互動(dòng)、利益共享的關(guān)系進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)。

    三、進(jìn)一步深化“陽光工程”建設(shè)，促進(jìn)金銀幣銷售工作更加公開、透明
    （一）堅(jiān)持不懈實(shí)施“陽光工程”和“五公開”原則，保證金銀幣銷售信息公開、透明，確�！瓣柟夤こ獭苯�(jīng)得起社會(huì)和實(shí)踐的檢驗(yàn)。繼續(xù)通過向社會(huì)公布所有國內(nèi)經(jīng)銷商名單、地址、電話、經(jīng)銷單位金銀幣分配量、鑒定證書號(hào)碼段，接受社會(huì)公開監(jiān)督，使金銀幣銷售工作做到更加公平、公正、公開。
    （二）優(yōu)化綜合業(yè)績考核制度，加大銷售監(jiān)管力度。
為使綜合業(yè)績考核更加科學(xué)、合理，結(jié)合新形勢(shì)和新情況，總公司將對(duì)現(xiàn)行的業(yè)績考核辦法進(jìn)行必要的修改和完善。各板塊指標(biāo)的比重將進(jìn)行調(diào)整，減少當(dāng)期銷售業(yè)績考核的比重，逐步調(diào)低熊貓普制幣銷售業(yè)績所占份額，加大對(duì)經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展能力考核（包括宣傳、規(guī)范經(jīng)營和會(huì)員發(fā)展及管理）的比重，使對(duì)經(jīng)銷商綜合實(shí)力和能力的考核結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化。另外，各板塊的具體考核指標(biāo)還將進(jìn)行科學(xué)的調(diào)整，明確考核主體的責(zé)任。通過調(diào)整，不僅只是數(shù)字的簡單變化，更是體現(xiàn)了總公司更加注重經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展能力，引導(dǎo)特許零售商更加注重品牌建設(shè)的內(nèi)涵，力求使產(chǎn)品分配的依據(jù)更加科學(xué)、合理，使經(jīng)銷商的銷售和發(fā)展目標(biāo)更加明確，努力更有方向。
    綜合業(yè)績考核制度的修訂，將具有雙重意義。一是中國金幣品牌建設(shè)的重點(diǎn)由形式轉(zhuǎn)入內(nèi)涵。中國金幣品牌建設(shè)是一個(gè)由外在到內(nèi)涵逐步推進(jìn)的過程，隨著經(jīng)銷渠道特許改造的結(jié)束和特許零售體系的建立，特許零售商已基本做到形式上合規(guī)。當(dāng)前的重點(diǎn)任務(wù)是中國金幣品牌實(shí)質(zhì)內(nèi)容的釋放，使中國金幣品牌所蘊(yùn)含的公正透明、誠實(shí)信用的價(jià)值和文化深入人心，使特許零售商規(guī)范經(jīng)營、維護(hù)市場(chǎng)的行為由自發(fā)變?yōu)樽杂X，從而使金幣行業(yè)最終擔(dān)負(fù)起傳承文化的社會(huì)責(zé)任。這就要求特許零售商不能只關(guān)注短期經(jīng)營業(yè)績，而應(yīng)更加關(guān)注商業(yè)道德、市場(chǎng)培育和客戶服務(wù)。通過對(duì)考核指標(biāo)的修訂，能夠恰當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)特許零售商樹立忠誠的品牌意識(shí)，規(guī)范其經(jīng)營行為，更好地滿足消費(fèi)者的集藏需求。
    二是金幣公司更加尊重規(guī)則和市場(chǎng)。中國金幣特許零售體系建立在特許零售合同基礎(chǔ)之上，合同關(guān)系是金幣公司與特許零售商之間的基本關(guān)系，金幣公司在經(jīng)銷渠道的日常管理中主要運(yùn)用法律手段，將特許零售合同的有關(guān)義務(wù)條款細(xì)化，通過業(yè)績考核發(fā)揮特許合同的約束力。同時(shí)，金幣公司充分尊重特許零售商的市場(chǎng)主體地位，尊重特許零售商依據(jù)特許合同所享有的自主經(jīng)營的權(quán)利，信任并注重發(fā)揮特許零售商行業(yè)自律的作用，通過聽取金幣市場(chǎng)專業(yè)委員會(huì)的意見，增加經(jīng)銷商和集藏者的話語權(quán)，增強(qiáng)其自身的社會(huì)責(zé)任感和身份認(rèn)同感，使其能夠自覺抵制和反對(duì)各種市場(chǎng)違規(guī)行為�！瓣柟夤こ獭彼�要求的公開公正透明的原則正是在市場(chǎng)中、在公允透明的規(guī)則基礎(chǔ)之上真正得以實(shí)現(xiàn)。
    （三）推進(jìn)金幣行業(yè)自律組織建設(shè)，提高金銀幣市場(chǎng)的自我調(diào)節(jié)能力。
    總公司將積極為金幣市場(chǎng)專業(yè)委員會(huì)提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和政策支持，大力推進(jìn)并盡快促使其建立良好的運(yùn)行機(jī)制，開展各項(xiàng)工作，使專業(yè)委員會(huì)充分發(fā)揮其自律、協(xié)調(diào)、橋梁的作用，推動(dòng)經(jīng)銷商整體水平的提高。
    一是制定金幣市場(chǎng)行業(yè)自律公約，加強(qiáng)行業(yè)自律。自律公約的內(nèi)容體現(xiàn)了國家法律法規(guī)、行業(yè)管理規(guī)定和商業(yè)道德的要求，自律公約一經(jīng)全體金幣市場(chǎng)類會(huì)員同意，并報(bào)中國銀行間市場(chǎng)交易商協(xié)會(huì)批準(zhǔn)，就成為金幣市場(chǎng)類會(huì)員彼此之間的承諾和約定，具有行業(yè)約束力。金幣市場(chǎng)專業(yè)委員會(huì)有權(quán)采取有效方式檢查自律公約的執(zhí)行情況，據(jù)此實(shí)施自律性處罰，并在金幣公司對(duì)特許零售商進(jìn)行規(guī)范經(jīng)營考核時(shí)提出意見和建議。引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行零售層面的“陽光工程”建設(shè)，在加強(qiáng)自律的同時(shí)自覺接受社會(huì)的監(jiān)督，更規(guī)范、更透明地開展零售業(yè)務(wù)。這樣就把特許零售商的自律管理與金幣公司對(duì)經(jīng)銷渠道的管理銜接起來，既調(diào)動(dòng)了特許零售商的自覺性，又增強(qiáng)了自律公約的約束力和執(zhí)行力，同時(shí)保障“陽光工程”各項(xiàng)要求落實(shí)到位。
    二是建立特許零售商的協(xié)調(diào)機(jī)制，營造和諧有序的市場(chǎng)環(huán)境。金幣市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)，特許零售商之間、特許零售商與其他市場(chǎng)主體之間既存在正常商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，也存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)甚至是違規(guī)違法行為，前者能夠激勵(lì)特許零售商提供更為公允的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使集藏消費(fèi)者受益，后者則扭曲市場(chǎng)機(jī)制，損害品牌形象，使集藏消費(fèi)者蒙受損失。金幣市場(chǎng)專業(yè)委員會(huì)牽頭建立特許零售商之間的協(xié)調(diào)機(jī)制，能夠有效化解矛盾，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)相互間的商業(yè)往來及合作，在管理經(jīng)驗(yàn)、貨源余缺等方面加強(qiáng)交流和調(diào)劑，維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定有序。
    三是加強(qiáng)金幣公司與市場(chǎng)之間的信息溝通，發(fā)揮橋梁作用。金幣市場(chǎng)專業(yè)委員會(huì)的組成結(jié)構(gòu)使其具有連接金幣公司與市場(chǎng)的天然優(yōu)勢(shì)，一方面能夠使金銀幣發(fā)售政策及時(shí)向市場(chǎng)傳導(dǎo)，準(zhǔn)確批露各種信息，引導(dǎo)社會(huì)輿論。另一方面收集和分析市場(chǎng)信息，研究市場(chǎng)動(dòng)向，聽取特許零售商的意見和建議，定期向金幣公司反饋，使金幣公司的各項(xiàng)決策能夠符合市場(chǎng)實(shí)際，增強(qiáng)經(jīng)營決策的科學(xué)性和可操作性。
    我們相信，通過進(jìn)一步深化“陽光工程”的建設(shè)，促使我們的金銀幣銷售工作更加有據(jù)可依，更加公開、透明，經(jīng)得起社會(huì)和輿論的監(jiān)督，經(jīng)得起實(shí)踐和歷史的考驗(yàn)，必將促進(jìn)我國金幣事業(yè)和金銀幣市場(chǎng)的健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展。